منوچهر انصاری - دانشیار گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
احسان سلطانی فر - دکترای مدیریت بازاریابی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران.
هاشم آقازاده - دانشیار گروه مدیریت، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران.

بررسی روش های فرصت شناسی و ورود به بازارهای بین­المللی ازجمله مهم ترین زمینه­های پژوهشی در حوزه بازرگانی بین­الملل محسوب می­گردد که البته در رابطه با شرکتهای خارجی فعال در ایران کمتر مورد بررسی قرار گرفته است. پرداختن به این موضوع به ویژه در شرایط بعد از توافقنامه برجام از اهمیت بیشتری برخوردار می شود. این مقاله درصدد است تا یک مطالعه موردی تطبیقی میان روش های فرصت­شناسی شرکت های کوچک و متوسط از چهار کشور برگزیده در ایران را به انجام برساند. به این منظور بعد از مرور مختصری روی ادبیات موضوع، شش سوال کلیدی تحقیق تبیین شده و با یک رویکرد کیفی 44 مصاحبه نیمه ساختاریافته با مدیران و نمایندگان شرکت ها از کشورهای برگزیده انجام شده است. سپس  داده های گردآوری شده با استفاده است روش تحلیل تم آنالیز شده و تم­های اصلی در مصاحبه­ها استخراج و در ادامه با ترسیم پروفایل فرصت شناسی شرکتها به تفکیک هر کشور امکان مقابله و مقایسه میان الگوهای رفتاری شرکتها به تفکیک هر کشور و مولفه های آن فرآهم شده است. بر اساس نتایج تحقیق اغلب شرکت های مورد مطالعه فرایند فرصت­شناسی خود را با شرکت در نمایشگاه­ها و/یا اعزام هیات­ به ایران آغاز کرده­اند لیکن برحسب 6 مولفه از جمله شرایط صنعتی شرکت و کشور میهمان، میزان قرابت فرهنگی و وضعیت شبکه­سازی مسیرهای متفاوتی را ادامه داده­اند. تحقیق پیش رو می تواند جهت تحلیل و آسیب­شناسی ابتکارات توسعه تجارت میان ایران و سایر کشورهای هدف تجاری مورد استفاده قرار گیرد.

بازرگانی بین الملل, روش های ورود, بازارهای خارجی, فرآیند فرصت شناسی