پیمان پروری - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران.
مهدی ابراهیمی - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران.
محمدرضا کریمی - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران.
ایمان رئیسی وانانی - استادیار گروه مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران.

با افزایش رقابت در سطح بین­المللی و ظهور نیازهای پیچیده مشتریان، برخی تامین­کنندگان پیشنهادات ارزش خود را از فروش کالا یا خدمت به فروش راهکار تغییر داده­اند. از آنجا که مطالعات انجام شده روی راهکار هر یک به صورت مجزا به جنبه­های مختلف آن پرداخته­اند، و از طرفی به دلیل نو بودن مباحث راهکار، در اینزمینه چارچوب مشخصی برای فهم موضوع وجود ندارد. از اینرو، هدف این پژوهش احصاء و طبقه­بندی مقوله­ها و مفاهیم اصلی مرتبط با راهکار مشتری در شرکت­های چندملیتی و ارائه یک چارچوب مفهومی برای درک آن است. بدین منظور با استفاده از روش فراترکیب، 53 مورد از مطالعات کیفی انجام گرفته روی راهکار مشتری در شرکت­های چندملیتی تحلیل محتوا شد و کدهای آنها استخراج شد. سپس کدهایی که مفهوم مشابهی را می­رساندند در قالب 13 مفهوم دسته­بندی شدند. مفاهیم مرتبط نیز در 5 مقوله­ دسته­بندی شدند. یافته­های پژوهش نشان داد چارچوب راهکار مشتری دارای پنج مولفه اصلی: پیکربندی­ قابلیت­های استراتژیک ، پیکربندی شبکه­های راهکار ، مدولار بودن ارائه راهکار ، فرایندها و قالب­های راهکار و عدم قطعیت و تنش­های راهکار است. این مولفه­ها در یک چارچوب متصل به­هم معنا پیدا می­کنند و زمینه انتقال موفق کسب و کارهای بین­المللی از فروش محصولات و خدمات به سوی ارائه راهکارهای مشتری را مهیا می­کنند. 

راهکار مشتری, راهکار یکپارچه, شرکت های چندملیتی, شبکه راهکار, فراترکیب