افتخار سادات قریشی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (گرایش بازرگانی بین المللی)، موسسه آموزش عالی راهبرد شمال
سیدحمید خداداد حسینی - استاد، مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
محسن اکبری - دانشیار، مدیریت، دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشگاه گیلان، رشت، ایران

هدف اصلی این تحقیق، بررسی تأثیر «سوابق تجربی مشتری» بر «قصد خرید» مشتریان بر اساس نقش میانجی «نگرش» و «نتایج مشتری» است. جامعه آماری این تحقیق مشتریان یکی از هایپرمارکت های سطح شهر رشت. لذا 384 نفر به عنوان حجم نمونه تعیین شدند. برای توزیع پرسشنامه ها از روش اتفاقی استفاده گردید. در این پژوهش از پرسشنامه محقق ساخته با الگوپذیری از تحقیق گیلبوآ و همکاران 2019 و اندرسون و همکاران 2014 استفاده شد. برای تحلیل پرسشنامه ها از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار PLS3 استفاده شد. در این مطالعه، 13 فرضیه مورد آزمون قرار گرفت که همه آنها تأثیر مثبت و معناداری دارند. تأثیر مثبت و معنادار «اعتماد» و «تعهد» بر «وفاداری» و «تبلیغت توصیه ای» گرفت. همچنین تأثیر مثبت و معنادار «تبلیغات توصیه ای» بر «قصد خرید» تأیید شد. از دیگر نتایج این تحقیق میتوان به این موارد اشاره کرد: «سوابق تجربی مشتری» بر «نگرش مشتری» تأثیر دارد، «نگرش مشتری» بر «نتایج مشتری» تأثیر دارد: «نتایج مشتری» بر «قصد خرید» مشتری تأثیر دارد.

سوابق تجربی مشتری، نگرش مشتری، نتایج مشتری، قصد خرید