سیامک حبیبی - دانشجوی دکتری مدیریت ,واحد سنندج دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران
رضا شافعی - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی و اجتماعی، دانشگاه کردستان
هیرش سلطان پناه - استادیار گروه مدیریت، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

متقاعدسازی مشتری یکی از مهم­ترین مباحث درفروش محصولات شرکت­های تجاری است.تکنیک­های روانشناسی اجتماعی باهدف متقاعدسازی ­طراحی شده اند تا از طریق آن ها بتوان مشتری را به شیوه­ای ترغیب نمود که در زمان تصمیم­گیری اقدام به انتخاب و خرید محصولات و خدمات نماید. اصل عمل مقابله به مثل[۱] دارای دو تکنیک در به روی کسی بستن[۲] و این همه اش نیست[۳] می­باشد که مطالعات محدودی دراین مورد انجام شده است. هدف این پژوهش بررسی و تحلیل میزان تاثیرتکنیک­های اصل مقابله به مثل بر رفتار خریدار بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری اوست. برای گردآوری داده ها از جدول مورگان استفاده شدو تعداد ۳۸۶ پرسشنامه بین مشتریان دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی منتخب توزیع شد. تحلیل داده­های پژوهش در بخش آمار توصیفی از نرم افزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و روش حداقل مربعات جزئی از نرم افزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل به طور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به طور غیرمستقیم نیز بر وفاداری مشتریان تاثیر می­گذارد.[۱] Principle of Reciprocity[۲] Door In The Face DITF[۳] That’s not all TNA

اصل عمل متقابل, DITF, TNA, اعتماد, تعهد, رضایتمندی, وفاداری