محمد رضا خوش لفظ - دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، پردیس بین المللی کیش دانشگاه تهران، کیش، ایران.
مجتبی امیری - دانشیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.
طهمورث حسنقلی پور یاسوری - استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.
حسین علایی - استاد، دانشکده مدیریت، دانشگاه امام حسین، تهران، ایران.

هدف: علی رغم تاثیر شایان توجه مولفه های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش، فقط تعداد انگشت شماری از پژوهش های بازاریابی با رویکرد توسعه هوش هیجانی، به بررسی تاثیر مولفه های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش پرداخته اند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی تاثیر مولفه های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی در فروشگاه های زنجیره ای رفاه است.روش: پژوهش حاضر، در چارچوب رویکرد کیفی و با استفاده از روش تحلیل تم صورت گرفته است. برای استخراج تاثیر مولفه های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی با ۱۹ نفر از متخصصان و خبرگان صنعت خرده فروشی با استفاده از شیوه نمونه گیری هدفمند مصاحبه انجام شده است.یافته ها: مولفه های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی، در قالب ۴ تم اصلی، ۱۵ تم فرعی و ۶۶ مفهوم استخراج شدند. یافته ها نشان داد که مولفه های رفتاری تاثیرگذار روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی عبارت اند از: ادراک محیطی (داخلی و خارجی)، مدیریت احساسات، مدیریت استرس و شادکامی.نتیجه گیری: عملکرد نیروی فروش بایستی در راستای توسعه هوش هیجانی باشد. عملکرد نیروی فروش با درک نسبی از توانایی ها و روحیه های افراد و با فهم صحیح از زمان حال و شناخت از هنجارهای یک گروه آغاز می شود و با شناخت علایق و سلایق فردی و احترام به ویژگی های احساسی دیگران توسعه می یابد. نتایج نشان داد با مدیریت استرس و توسعه مهارت لذت از زندگی و تقویت خوش بینی و برون گرایی، می توان به اهمیت نقش هوش هیجانی در توسعه تعاملات انسانی و بهبود روابط متقابل پی برد.

عملکرد نیروی فروش, هوش هیجانی, فروشگاه های زنجیره ای, تحلیل تم