حمیدرضا ایل بیگی خمسه نژاد - استادیار مدیریت بازرگانی موسسه آموزش عالی فاران مهر دانش، تهران، ایران
حمیده مصلایی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش کارآفرینی موسسه آموزش عالی فاران مهر دانش، تهران، ایران

برای بررسی این که چگونه سوگیری های شناختی مدیران در بازارهای شرکتی، در استفاده از شیوه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ممانعت ایجاد می کنند، در این مقاله به پنج سوگیری شناختی مختلف - فقدان کنترل ادراک شده ، جمع گرایی ، سوگیری توزیع کیک پای ثابت ، اجتناب از ابهام ، و سوگیری انصاف خودمحورانه - و اثرات آنها را بر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش پرداخته شده است. با وجود ضرورت فراوان برای انجام تحقیقات بیشتر در مورد جنبه های روان شناختی قیمت گذاری، اما به نسبت مطالعات ناچیزی در این رابطه بر بازارهای شرکتی متمرکز بوده است. در این مقاله مروری با تکیه بر بنیان های نظری موجود در ادبیات تحقیق در حوزه روانشناسی و بازاریابی، سعی شده است تا محدوده تحقیقات موجود درباره قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و سوگیری های شناختی در حد امکان گسترش یابد. بخش اصلی این مقاله توضیح این موضوع است که چگونه چالش های روانشناختی بر شیوه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تاثیر می گذارد و در ادامه پیشنهاداتی نیز برای انجام تحقیقات بیشتر در این زمینه بیان گردیده است.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، سوگیری شناختی، ابهام گریزی ، بازارهای شرکتی(صنعتی)، تصمیم گیری مدیران، ارزش مشتری