میثم عاقلی - گروه مدیریت، واحد اشکذر، دانشگاه آزاد اسلامی، اشکذر، ایران
شهناز طاحونه چی چری - کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی

پژوهش حاضر باهدف بررسی نقش تعدیلگر توانایی درک احساسات مشتری بر رابطه بین مشتریگرایی و عملکرد فروش صورت گرفت . این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر روش در زمره پژوهش توصیفی - همبستگی قرار گرفته است . جامعه آماری این مطالعه ، شامل کارکنان شرکت تپسی بوده است . برای تعیین حجم نمونه از فرمول کوکران استفاده شده است که با توجه به جامعه آماری حجم نمونه موردنیاز پژوهش ۳۸۴ نفر می باشد . ابزار گردآوری در این پژوهش ، پرسشنامه استاندارد بوده که پایایی این پرسشنامه با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ ۸۶۸.۰ تایید شد. جهت تجزیه وتحلیل دادههای جمع آوری شده از نرمافزار مدلسازی معادلات ساختاری اسمارت پی ال اس استفاده گردید. نتایج حاکی از آن است که مشتری گرایی و عملکرد فروش رابطه معنی داری وجود دارد و در ادامه نقش تعدیلگر توانایی درک احساسات مشتری بر رابطه بین مشتریگرایی و عملکرد فروش جهانی تایید شد ولی نقش توانایی درک احساسات مشتری بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد فروش مورد تایید قرار نگرفت .

مشتری گرایی ، توانایی درک احساسات مشتری عملکرد فروش