علی دیواندری - استاد دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
امیر حسین داودیان - دانشجوی دکتری دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
محسن نظری - دانشیار دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
عزیز الله معماریانی - استاد دانشکده مالی، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران

انتخاب راهبرد بازاریابی از مهم ترین اقدامات برای ایجاد ترکیب مناسب مشتریان در زمینه دستیابی به بقا و سودآوری پایدار برای سازمان است. با این حال، برخی کسب وکارها برداشت درستی از ترکیب مشتریان و شناخت مناسبی از ارزش مشتریان ندارند. در این بین، بانک های تجاری مشتریان میلیونی دارند و زیرساخت های فنی و انسانی گسترده ای به منظور خدمت رسانی به این حجم از مشتریان تجهیز کرده اند، اما فعالیت های مرتبط با اداره کسب وکار در آن ها کمتر بر مبنای مشتری سازماندهی شده است. در این پژوهش، با استفاده از رویکرد کیفی اکتشافی و نظریه برخاسته از داده ها تلاش شده است تا درک بهتری از چگونگی انتخاب راهبرد بازاریابی از نظر مدیران ارشد فعال در بخش های فروش و بازاریابی به دست آید. پس از تحلیل یافته ها، ۴۰۰ کد، ۶۵ مفهوم، ۱۷ مقوله اولیه و ۵ مقوله نهایی به دست آمد که براساس آن ها برای تبیین نظریه ای که بتواند انتخاب های بازاریابی مدیران بانک را براساس ادراک از ارزش مشتری توضیح دهد، اقدام شد.

ارزش ویژه مشتری, راهبرد بازاریابی, محرک های ارزش ویژه مشتری, نظریه برخاسته از داده ه