زهرا حسیندخت مشکله - دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت، مدیریت بازرگانی-بازاریابی، علوم انسانی، دانشگاه گیلان، رشت، ایران
محسن اکبری - استادیار و عضو هیئت علمی، مدیریت بازرگانی-بازاریابی، علوم انسانی، دانشگاه گیلان، رشت، ایران

این پژوهش به بررسی تاثیر حساب های دریافتی مشتری بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی جهت گیریرابطه و جهت گیری مشتری پرداخته است. تحقیق حاضر از نظر هدف، توسعه ای و از نظر روش، توصیفی ازنوع پیمایشی است. از نظر روش شناسی این تحقیق از نوع تحقیقات علی است. جامعه آماری تمامی مشتریانشرکت های توزیع و پخش دارو در گیلان می باشد که تجربه خرید از این شرکت ها را داشته باشند. برایتعیین حجم نمونه از جدول مورگان استفاده شد و به این ترتیب حجم نمونه ۱۲۳ نفر از مشتریان دارو (داروخانهها) بدست آمد. روش جمع آوری داده ها در این تحقیق میدانی بوده و از پرسشنامه محقق ساخته که روایی وپایایی آن توسظ اساتید و خبرگان تایید شود استفاده شد که مقیاس حسابهای دریافتی، جهت گیری رابطه،جهت گیری مشتری، عملکرد فروش را دارا بود. سپس از داده های جمع آوری شده به منظور سنجش فرضیات درمورد روابط متغیرها از نرم افزار SPSS نسخه ۲۲ و برای معادلات ساختاری از نرم افزار Smart PLS نسخه ۳ استفاده شد. نتایج نشان داد حساب های دریافتی بر عملکرد فروش، جهت گیری رابطه و جهت گیری فروشنده درشرکت های توزیع و پخش دارو تاثیر مثبت و معنی دار دارد . همچنین جهت گیری رابطه بر عملکرد فروش درشرکت های توزیع و پخش دارو تاثیر مثبت و معنی دار دارد. از طرفی جهت گیری فروشنده نیز بر جهت گیریرابطه و عملکرد فروش در شرکت های توزیع و پخش دارو تاثیر مثبت و معنی دار دارد. در بررسی متغیرهایمیانجی جهت گیری رابطه و فروشنده نیز مشخص شد در رابطه بین حسابهای دریافتی با عملکرد فروش درشرکت های توزیع و پخش دارو نقش میانجی دارند.

حساب های دریافتی مشتری، عملکرد فروش، جهت گیری رابطه، جهت گیری مشتری