حسین بوذری - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه دانش البرز

هدف: بررسی نقش ادراک عدالت توزیعی و رویه ای در تاثیر گذاری نفوذ غیر اجباری و اجباری سازنده بر فرصت طلبی فروشندگان از دیدگاه فروشندگان تلفن همراه است. روش : پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، تحقیقی توصیفی – پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهشی شامل نمایندگان فروش تلفن همراه در کرج که حجم نمونه ۱۰۱ نفرانتخاب و با پرسشنامه اقتباسی که روایی و پایایی آن تائید شده موردسنجش قرارگرفته است. به منظور تجزیه وتحلیل داده ها جمعیت شناختی و استخراج شاخصه ای مرکزی از آمار توصیفی و نرم افزار۲۴ SPSS و برای تجزیه وتحلیل آمار استنباطی از مدل معادلات ساختاری و از نرم افزار PLS۲ Smart استفاده شده است. یافته ها: یافته های نشان می دهد که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ اجباری، تمایل فرصت طلبی فروشندگان را افزایش می دهد در حالی که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ غیر اجباری آن را کاهش می دهد. نتیجه گیری: نتایج همچنین نشان می دهد که ادراک انصاف توزیعی و رویه ای رابطه بین استراتژی های نفوذ و تمایل فرصت طلبی را تعدیل می کند. به ویژه، ادراک انصاف رویه ای تاثیر تاثیر غیر اجباری را بر تمایل فرصت طلبی تقویت می کند.

نفوذ غیر اجباری سازنده، اجباری سازنده، فرصت طلبی فروشندگان، ادراک عدالت توزیعی، ادراک عدالت رویه ای