علیرضا عبدی کوسالاری - کارشناس ارشد مدیریت دولتی ، شرکت گاز استان قم
رضا رحیمی - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی ، شرکت گاز استان قم

این مقاله به کنکاش در مورد استفاده از SFA ، مزایای بدست آمده از این سیستم ها و نیز مشکلات مربوط به پذیرش این نوع سیستم ها در میان کاربران میپردازد. اتوماسیون سیستم فروش (SFA) شامل استفاده از نرم افزار برای انجام خودکار وظایف فروش از قبیل فعالیت های فروش، پردازش سفارش، مدیریت مشتری، پیشبینی و تحلیل فروش، مدیریت پرسنل فروش، و به اشتراک گذاری اطلاعات می باشد.این سیستم اغلب بخشی از سیستم اطلاعات موجود در کل یک بنگاه اقتصادیاست که فعالیت های بخش فروش را با سایر عملیات سازمان مرتبط ساخته و با هم یکپارچه می سازد. با این حال بعد از پذیرش و تطبیق چنین سیستمی، این گونه سیستم های SFA اغلب نمی توانند مزایای پیش بینی شده را ارائه دهند. علت اصلی ناتوانی و ناموفق بودن SFA ، پذیرش و مقبولیت کمتر از سوی کاربران معرفی شده است کهمی تواند با فاکتورهایی از قبیل گسستگی در روتین و روال کار، فروش اثبات شده فعلی، پنداشت پرسنل فروش از سیستم بعنوان یک ابزار مدیریتی خهرد، تفاوتهایی درنگرشها و انتظارات مدیریت و پرسنل فروش نسبت به سیستم، و همچنین نبود پشتیبانی از سوی مدیریت برای سیستم مشاهده شده از سوی پرسنل فروش، ارتباط داشته باشد. با توجه به این شرایط، مدیرانی که نسبت به مباحث اصلی پیرامون پذیرش کاربران نسبت به SFA آگاه هستند هرچه بیشتر در اجرای چنین سیستمی موفق خواهند بود. در اینجا پیشنهاداتی را ارائه می دهیم که می تواند به سازمان ها کمک کند تا در اجرای سیستم های SFA موفق باشند.

اتوماسیون پرسنل فروش، پذیرش فناوری از سوی کاربران، تغییر سازمانی، فناوری اطلاعات