رضا ملکی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی( بازاریابی) -دانشگاه آزاد اسلامی اراک
پیمان غفاری آشتیانی - استادیارو عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی – واحد اراک

در قرن حاضر و در دوره ایی که تولید و اقتصاد بیش از هر زمانی دیگر دچار رکود و در عین حال رقابت شده است کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه بیش از هر زمان دیگری تلاش می کنند از طریق توسعه بازار های صادراتی خود و حرکت در جهت بین المللی شدن بر مشکلات ناشی از شرایط مذکور فایق آیند.شناسایی بازارهای دارای اولویت ویافتن روش های انطباق و عرضه محصول در این بازارها یکی از مشکلاتی است که بنگاهها از طریق به کارگیری ابزار های مناسب بازاریابی سعی در حل آن دارند .یکی از این ابزار هااعزام هیئت های تجاری است که تحقیقات نشان داده معمولا نسبت به برخی روشها از بازدهی خوبی برخوردار است. ضمنا دریک هیئت های تجاری حواس 5 گانه مشتری برای اجرای فرایند بازار یابی به خدمت گرفته می شود. که این خود یکی از محاسن استفاده از این ابزار را نشان می دهد.در سالهای87 تا 90 بیش از 190 نفراز تجار و تولید کنندگان استان مرکزی در ابعاد مختلف و از واحد های مختلف تولیدی و خدماتی وبازرگانی به کشورهای مختلفی اعزام شده اند. که بر اساس جدول مورگان و کرجسی حجم نمونه ای که شامل118 نفر شده اند انتخاب وپرسش نامه ایی با23 سوال طراحی و بین افرادی که طی سالهای مذکوردراعزام هیئت های تجاری شرکت کرده بودند توزیع گردید. نتایج حاصل از آن که با تحلیل رگرسیونی و نرم افزار اس پی اس اس تحلیل شد موید این موضوع بود که عواملی چون: تجربه صادراتی ،کسب آگاهی اولیه در زمینه صادرات،حمایت های دولتی از صادرات، واستراتژی صادرات تحت مکانیسم های خاصی با عملکرد صادراتی این بنگاهها ارتباط دارند.

بازاریابی ، بازاریابی صادراتی ، عملکرد صادراتی، هیئت های تجاری ، استراتژی صادراتی