عباسعلی رستگار - دانشیار و عضو هیأت علمی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان
داود فیض - دانشیار و عضو هیأت علمی دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان
مریم فیروزنیا - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت MBA دانشگاه سمنان

مذاکرات، بخش لاینفکی از تجارت بین الملل می باشد. طرفین درگیر در مذاکره برای دستیابی به نتیجه ای موفقیت آمیز با مسائل گوناگونی مواجه هستند. زمانی که طرفین پیشینه های فرهنگی متفاوتی داشته باشند، مشکلات و تعارضات پیش رو پیچیده تر می گردد. این پژوهش به بررسی تأثیر عوامل فرهنگی ایران بر مدیریت تعارض در مذاکرات تجاری بین الملل در میان بازرگانان ایرانی پرداخته است. جامعه آماری پژوهش کلیه ی بازرگانان فعال در حوزه صادرات و واردات بادام تعریف شده است. بدین منظور 217 پرسشنامه از این جامعه جمع آوری گردید. فرضیات پژوهش به کمک تحلیل مسیر بررسی و به وسیله نرم افزارهای شدند و نتایج حاکی از آن است که عوامل فرهنگی ایران، تاثیر مستقیم، مثبت و معنا داری بر شیوه های مدیریت تعارض در مذاکرات تجاری دارد. تاثیر مستقیم و مثبت بعد فرهنگ زنانگی بر شیوه مدیریت تعارض تعاونی، توافقی و بعد فرد گرایی بر شیوه رقابتی نیز تایید گردید ولی تاثیر منفی بعد زنانگی بر شیوه رقابتی و بعد فرد گرایی بر شیوه های تعاونی و توافقی تایید نگردید.

مذاکره تجاری بین الملل، فرهنگ، مدل فرهنگی هافستد، مدیریت تعارض