علی قلی پورسلیمانی - دکتری مدیریت بازرگانی، استادیار گروه مدیریت بازرگانی،دانشگاه آزاد رشت
صادق منعم - دانشجوی دکتری، رشته مدیریت بازرگانی،گرایش بازاریابی، دانشگاه آزاد رشت
اردلان صادق حسنی - دانشجوی دکتری، رشته مدیریت بازرگانی،گرایش بازاریابی، دانشگاه آزاد رشت
مریم ربیعی - دانشجوی دکتری، رشته مدیریت بازرگانی،گرایش بازاریابی، دانشگاه آزاد رشت

هدف پژوهش حاضر، شناسایی و سنجش اثر متغیرهایی است که برعملکرد فروشندگان محصولات بیمه تاثیر دارند. براین اساس رفتار فروش انطباقی، رضایت شغلی، مشتری مداری و رقیب مداری ،به عنوان عوامل موثر بر عملکرد فروشندگان مورد مطالعه قرارگرفتند. به علاوه نقش تجربه فروشنده، به عنوان تعدیل کننده ی رابطه ی متغیرهای مستقل و وابسته اندازه گیری شد .جامعهآماری تحقیق شامل فروشندگان خدمات بیمه ملت استان قزوین بود. داده های تحقیق به کمک پرسشنامه استاندارد با طیف لیکرت جمع آوری گردید. به منظور آزمون فرضیه های دارای اثراصلی، از روش مدلسازی معادلات ساختاری و فرضیه های دارای اثرتعدیلی از رگرسیون سلسله مراتبی و برای پردازش داده ها از نرم افزارهای spss و smart pls استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که رضایت شغلی فروشندگان در افزایش مشتری مداری موثر بوده است . رفتار فروش انطباقی اثرمثبتی بر مشتری مداری دارد.مشتری مداری و رقیب مداری فروشندگان نیز اثرمثبتی برعملکرد آنان داشت. همچنین تجربیات فروشندگان، رابطه مشتری مداری عملکرد و رقیب مداری عملکرد را تحت تاثیر قرار می دادند.

رفتارفروش انطباقی،رضایت شغلی،مشتری مداری،رقیب مداری،عملکردفروشنده