تعیین عوامل مؤثر مهارت مکالمه ای مدیران در ارتباطات تجاری (مطالعه موردی مدیران فروش شرکت های مواد غذایی و آشامیدنی استان گیلان)

هدف: مهارت مکالمه‌­ای در ارتباطات تجاری از اهمیت ویژه­ای برخوردار بوده و عوامل مختلف، مسئول ایجاد ارتباط صحیح در کسب ­وکار هستند. این پژوهش با هدف شناخت عوامل مؤثر در ارتباط مکالمه‌­ای مدیران فروش صورت پذیرفته است. روش‌شناسی: مطالعه­‌ی حاضر مطالعه‌­ای توصیفی- تحلیلی به روش مقطعی است. جامعه‌­ی آماری پژوهش شامل مدیران فروش شرکت‌­های مواد غذایی و آشامیدنی استان گیلان بوده که تعداد 90 نفر از بین 176 نفر به‌عنوان نمونه به‌صورت تصادفی انتخاب شده‌­اند. ابتدا با مروری بر آثار موجود، الگوی مفهومی مهارت مکالمه‌­ای طراحی گردید. سپس به‌منظور تعیین روایی محتوا، الگوی فرضی به گروه خبرگان 10 نفر ارائه شد. برای جمع­‌آوری اطلاعات از روش نمونه­‌گیری تصادفی و از پرسشنامه­‌ی مهارت مکالمه­‌ای مدیران در ارتباطات تجاری استفاده شده است. ابتدا پرسشنامه­ دارای 8 عامل و 70 شاخص بود که با نظرسنجی از گروه خبرگان، به 7 عامل و 42 شاخص اصلاح شد. سپس در اختیار صاحبان فرآیند قرار گرفت. پس از تعیین پایائی از روش آلفای کرونباخ، با استفاده از نرم افزار SPSS،  0/917 به دست آمد. یافته‌ها: ارائه­‌ی الگویی با 4 عامل (فردی، اجتماعی، بینا فردی و عاطفی) و 20 شاخص (شیوایی بیان، اجتناب از اهانت، مهارت در برقراری ارتباط و ...). نتیجه‌گیری: از یافته­‌های این پژوهش نتیجه گرفته می‌­شود مهارت­‌های مکالمه‌­ای در ارتباطات تجاری از اهمیت بالایی برخوردار بوده و داشتن شاخص­‌های به دست آمده می­‌تواند در میزان فروش و موفقیت مدیران بازرگانی و فروش شرکت­‌ها مفید واقع شود.