مبانی و اصول مبادله امتیاز در مذاکرات تجاری

مذاکره در دنیای امروزی از اهمیت بسیاری برخوردار است. مذاکره در کلیه امور زندگی، سیاست، امور اقتصادی، علمی، اجتماعی، فردی، عمومی، خصوصی و غیره دخالت دارد و طرفین برای رسیدن به خواسته های خود با هم ارتباط برقرارمی کنند.هدف از مذاکره دستیابی به درک مشترک، حل اختلاف، کسب منفعت فردی یا جمعی، ایجاد توافق بر سر موضوعات مختلف یا چانه زنی می باشد. کسانی در مذاکره موفق ترند که به اصول و فنون آن آگاهی داشته باشند. مذاکره کنندگان موفق آن هایی هستند که از استراتژی برد ـ برد استفاده کنند. هدف آنها دستیابی به نتیجه ای قابل قبول برای هر دو طرف است به طوری که منافع و نیازهای هر دو طرف را با کمترین هزینه تامی کند. این نوع مذاکره با احترام متقابل همراه است و داشتن رابطه مناسب با طرف مذاکره برایشان حائز اهمیت است. در هر مذاکره ای شرکت کنندگان می خواهند با تبادل امتیاز گشایشی در روند مذاکره ایجاد نمایند و می توان گفت هیچ مذاکره ای نیست که در ان امتیاز دادن یا گرفتن صورت نگیرد. مذاکره ترکیبی از هنر، علم و تجربه است و با رعایت بعضی اصول می توان به نتیجه ای قابل قبول و مناسب رسید. اگر امتیازدهی در زمان و موقعیت مناسب صورت گیرذ نتیجه لازم را خواهد داشت، در غیر اینصورت به ضرر امتیاز دهنده تمام خواهد شد.