تاثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک
محل انتشار: مجله تحقیقات بازاریابی نوین، دوره: 4، شماره: 4
سال انتشار: 1393
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: فارسی
مشاهده: 171
فایل این مقاله در 14 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد
- صدور گواهی نمایه سازی
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
JR_NMRJ-4-4_005
تاریخ نمایه سازی: 23 اردیبهشت 1400
چکیده مقاله:
عملکرد، یکی از مهم ترین سازه های مورد بحث در پژوهش های مدیریتی است و مهم ترین معیار سنجش موفقیت سازمان ها به حساب می آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت های فروش پرداخته شده است. تاثیر مستقیم و تعدیل گر رقابت درونی و بیرونی نیز به عنوان ویژگی های مهم فردی و محیطی، بر عملکرد فروش کاربران باجه سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران باجه تمامی شعب بانک کشاورزی در شهر تهران است. داده های لازم برای سنجش متغیرهای الگوی پژوهش، به روش سرشماری و از طریق پرسشنامه ای ۳۴ سوالی از ۴۸۸ نفر گردآوری شد. جهت آزمون مدل، از تحلیل مسیر به کمک نرم افزار لیزرل استفاده شد. نتایج نشان داد مهارت فنی، مهارت فروشندگی، جو رقابتی و رقابت جویی دارای اثر مثبت بر عملکرد فروش هستند. اثر تعدیل گر جو رقابتی و رقابت جویی بر رابطه مهارت فروشندگی با عملکرد فروش نیز تایید شد. علاوه براین مشخص شد که مهارت بین فردی اثر معناداری بر عملکرد فروش ندارد و جو رقابتی و رقابت جویی رابطه مهارت های بین فردی و فنی با عملکرد فروش را تعدیل نمی کنند.
کلیدواژه ها:
نویسندگان
ویدا ویداخراسانی
دانشگاه شهید بهشتی-دانشکده مدیریت
شهریار عزیزی
دانشگاه شهید بهشتی-دانشکده مدیریت