نظریه تشابه و اعتماد به فروشنده: اثر ویژگی های فردی
سال انتشار: 1400
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: فارسی
مشاهده: 83
فایل این مقاله در 19 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد
- صدور گواهی نمایه سازی
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
JR_ORMR-11-4_006
تاریخ نمایه سازی: 8 آذر 1402
چکیده مقاله:
منابع انسانی در هر سازمانی تاثیر به سزایی در چگونگی برتری یک سازمان در رقابت با بقیه دارد که در برخی حوزهها مانند فروش حضوری این نقش مهم تر است. پژوهش حاضر، به دنبال تاثیر ویژگی های جنسیت و سن (جمعیت شناختی)، قد و وزن (ظاهری) کارکنان مربوطه در حوزه فروش بر اعتماد خریدار به فروشنده با استفاده از رویکرد تحلیل هم زمان و بر مبنای نظریه تشابه است. جامعه آماری این پژوهش شامل خریداران لباس و پوشاک در سطح شهر تهران است که با نمونه گیری در دسترس تعداد ۱۹۴ پرسشنامه قابل استفاده گردآوری شد. نتایج پژوهش نشان داد که ویژگی وزن فروشنده با ضریب اهمیت ۲۸/۵ درصد در کل مطلوبیت مهم ترین عامل در اعتماد خریدار به فروشنده است. پس از آن ویژگی های سن، قد و جنسیت با ضرایب اهمیت ۲۷/۷، ۲۳/۹ و ۱۹/۹ درصد در اولویت های دوم تا چهارم به لحاظ اهمیت در کل مطلوبیت خریدار قرار دارد. بررسی تاثیر سطوح مختلف ویژگی های کارکنان فروش بر اعتماد به وی نشان داد که یکسان بودن جنسیت، هم وزن بودن و هم قد بودن فروشندگان با خریداران و یا بلندقدتر بودن فروشندگان از خریداران موجب اعتماد بیشتر خریدار به فروشنده می شود، اما تفاوت سنی بین خریدار و فروشندگان موجب کاهش اعتماد خریدار می شود. نتایج اولویت بندی ۱۲ تیپ فروشنده بر اساس میانگین مطلوبیت خریدار نشان داد که فروشنده ای با ویژگی های جنسیت متفاوت از خریدار، مسن تر، هم وزن و قد وی نیز بلندتر از خریدار در اولویت نخست قرار دارد، به این معنا که خریدار به فروشنده ای با این ویژگی ها بیش ترین اعتماد را دارد.
کلیدواژه ها:
نویسندگان
شهریار عزیزی
Associate Professor, Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran, Iran
روشنک خرم شاهی
Master, Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University ,Tehran, Iran
سلمان عیوضی نژاد
PhD , Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University ,Tehran, Iran.
مراجع و منابع این مقاله:
لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این مقاله را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود مقاله لینک شده اند :