بررسی تاثیر رسانه های اجتماعی ،فناوری مدیریت ارتباط با مشتر ی ومدیریت دانش بر عملکرد فروش

هدف از این تحقیق بررسی اثرات مکمل رسانه های اجتماعی ،فناور ی مد یریت ارتباط با مشتری ومد یریت دانش بر عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی دانش فروشنده و خلق مشترک ارزش و نقش تعدیلگر نیاز های خودتعیین کننده فروشندگان است . تحقیق حاضر بر اساس هدف یک تحقیق کاربردی و بر اساس رویکرد از نوع کمی و ماهیت ، از نوع تحقیقات توصیفی از نوع پیمایشی است . روش گردآوری داده ها در این تحقیق از نوع کتابخانه ای و میدانی می باشد. به علت پراکندگ ی اعضای جامعه آماری در واحدهای سازمان ی مختلف ، از روش نمونه گیری تصادفی طبقه بندی شده استفاده شده است . ابزار جمع آوری اطلاعات در این تحقیق پرسشنامه استاندارد بوده است که برای بررسی پایایی آن از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است . جامعه آماری این پژوهش مدیران و کارکنان ارشد واحد فروش و کارکنان واحدcrm در نمایندگی های فروشگاه های زنجیره ای رفاه در استان تهران به تعداد ۲۵۰ نفر می باشد که با استناد به جدول کرجسی مورگان تعداد نمونه برابر ۱۴۸ نفر می باشد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار spss , PLS استفاده شد. نتایج آزمون فرضیات نشان داد رسانه های اجتماعی و فناوری مدیریت ارتباط با مشتری بر دانش فروشنده تاثیر گذار است . دانش فروشنده بر خلق ارزش مشترک و خلق ارزش مشترک بر عملکرد فروش تاثیرگذار است .نقش تعدیل کننده نیازهای خودتعیین بر رابطه ی بین دانش فروشنده و عملکرد فروش رد شده است .