بررسی تاثیر استراتژ یهای فروش و مشتری مداری بر عملکرد فروش در سطح سازمانی و نیروی فروش؛ مطالعه موردی: شرکت فروشگاه های زنجیره ای شهروند واقع در شهر تهران

در دنیای پر رقابت کنونی نیروی فروش متعهد، با انگیزه و ماهر جز در سایه ی توجه به نیازهای افراد وآموزش و تربیت نیروی فروش به وجود نمیآید. بنابراین کار سازمانها در این رقابت برای بقاء مشکل تر شده است. آنچه حایز اهمیت است آن است که بدانیم عوامل اصلی موثر بر عملکرد فروش سازمانها شامل استراتژیهای فروش و نیروی فروش میباشد و این عامل هستند که به سازمانها جان میبخشند و عملا تحقق اهداف و چشم اندازهای سازمان را میسر میسازند. از این رو بررسی استراتژیهای فروش و عملکرد نیروی فروش در سازمانها از اهمیت ویژهای برخوردار است. در این تحقیق بدنبال بررسی تاثیر استراتژیهای فروش و مشتریمداری بر عملکرد فروش فروشنده در سطح سازمانی و نیروی فروش هستیم. این تحقیق از حیث نوع و ماهیت، تحقیقی توصیفی تحلیلی و از نظر هدف، از نوع تحقیقات - کاربردی میباشد و روش جمعآوری اطلاعات نیز میدانی و پیمایشی)با استفاده از پرسشنامه( و از نوع فرضیه آزمایی است. در این تحقیق، مدل معرفی شده با استفاده از نمونه ای 180 تایی و روش های از حداقل مربعات جزیی ) PLS ( مورد بررسی قرار گرفته است. یافته ها بیانگر تاثیر مشتری مداری، فروش مبتنی بر ارزش، اولویتبندی مشتری و بخشبندی بازار بر عملکرد نیروی فروش است. تاثیر بخشبندی بازار، اولویتبندی مشتری بر عملکرد بازار هم مورد تایید قرار گرفت، اما تاثیر مدلهای فروش بر عملکرد بازار و عملکرد نیروی فروش مورد تایید قرار نگرفت. درنهایت فرضیه اثر تعدیل گری مدلهای فروش در ارتباط بین مشتریمداری و عملکرد نیروی فروش نیز مورد تایید قرار نگرفت. این پژوهش برای مدیران این حقیقت را روشن میسازد که آن ها با سرمایه گذاری بر روی استراتژیهای فروش و مشتریمداری نه تنها ضرر نمیکنند بلکه به یک مزیت رقابتی از طریق بهبود عملکرد نیز دست می یابند.