اندازه گیری تاثیر سرمایه ارتباطی بر عملکرد مشتری در شرکت های کوچک و متوسط با رویکرد بازاریابی تجاری و نقش تعدیل کننده ظرفیت جذب

موفقیت شرکت به شدت از توانای تمرکز بر نیازهای مشتریان و برآورده کردن نیازهای آنها نشات می گیرد. (تنوهاراکیس و همکاران، 2009). در این زمینه، منابع ارتباطی که محدوده مرزی شرکت را همانگونه که برای دستیابی به مزیت رقابتی مورد توجه قرار می گیرند، شناسایی شده اند. (تیوهاراکیس و همکاران، 2009). هدف از انجام این تحقیق بررسی تاثیر مولفه های مختلف سرمایه ارتباطی (قابلیت بازاریابی، نوآوری باز با شرکای تجاری و علمی، شهرت تکنولوژیکی، برند) بر عملکرد مشتری است. علاوه بر این، اثر تعدیل ظرفیت جذب بر چنین روابطی مورد آزمایش قرار می گیرد. نتایج نشان می دهد که عملکرد مشتری از طریق قابلیت بازاریابی شرکت، نوآوری باز با شرکای تجاری و شهرت تکنولوژیکی افزایش می یابد، در حالی که برند و نوآوری باز با شریک علمی، ارتباطی با عملکرد مشتری ندارند. به طور خاص، تاثیر قابلیت بازاریابی و نوآوری باز با بازیگران تجاری بر عملکرد مشتری برای شرکت های دارای ظرفیت جذب بالاتر بیشتر است. این مقاله با تاکید بر ارتباط سرمایه رابطه ای و ظرفیت جذب در بهبود ع ملکرد مشتری، عواملی را که به تقویت روابط با مشتریان کمک می کند، افزایش می دهد. یافته های این مقاله نشان می دهد که برای دستیابی به عملکرد بهتر مشتری، مدیران باید توجه ویژه ای به پرورش توانمندی بازاریابی و روابط کیفی بالا با افراد خارجی و سرمایه گذاری در ظرفیت جذب به منظور افزایش تاثیر مثبت این پیوندها داشته باشند. برای آزمودن اثر تعدیل کننده، دو تحلیل رگرسیون مجزا به دو زیرگروه تقسیم شدند و نمونه ها بر اساس میزان ظرفیت جذب، تعریف شدند. حجم نمونه تحقیق شامل 107 بنگاه کوچک و متوسط در زمینه تکنولوژی B2B متوسط و بالا می باشد.